تبلیغات
RF2268AM - مطالب بازاریابی
دوشنبه 21 آذر 1390

بازارگرایی در شرکتهای لیزینگ

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :بازاریابی ،

چکیده: امروزه، شرکتهای لیزینگ بیش از هر زمان دیگری با چالش روبرو هستند. وضعیت در حال تغییر اقتصاد سیاسی کشور و تصمیمات جسته و گریخته متاثر از شرایط متغیر محیط بین­المللی و داخلی، شرکتهای لیزینگ را با چالشهای جدید و جدی­ای در حوزه عمل روبه‌رو ساخته است. با این توصیف، موفقیت در این صنعت، همانند سایر بخشهای اقتصادی کشور، مستلزم توجه به عوامل تاثیرگذار و تعیین­کننده­ای است که شناخت آنها نیاز به بررسیهای گسترده و موشکافانه دارد. در این مقاله برآنیم تا ضرورت بازاریابی در تضمین بقا، رشد و سودآوری شرکتهای لیزینگ را با رویکردی بازارگرایانه مورد مطالعه قرار دهیم و ابعاد آن‌را براساس مدلی منطقی تحلیل کنیم. همچنین باتوجه به ضرورتی که بازاریابی در بقا، رشد و سودآوری سازمان دارد، تحلیلی سیستماتیک از بازاریابی و بازارگرایی برای تحقق اهداف سازمانی ارائه شده است.

مقدمه

با افزایش نقش لیزینگ در توسعه اقتصادی کشورهای پیشرو، کشورهای در حال توسعه نیز با الگوبرداری از این کشورها و برای رسیدن به شرایط مساعدی هم­سطح آنان، به فکر استفاده از این ابزار اقتصادی افتاده و برای رسیدن به اهداف خود در این حوزه برنامه­ریزی کرده­اند.

نکته مهم و تعیین­کننده برای تمامی سازمانها بویژه لیزینگ­ها، این است که آنها چگونه خواهند توانست اهداف اساسی خود (بقا، رشد و سودآوری) را در مراحل چرخه عمر سازمانی خود پیگیری کنند و به بهترین وجه ممکن تحقق بخشند. بدون شک مشتری پایه و اساس بقای شرکتهای لیزینگ بوده و در پیش گرفتن راهکار و ابزار بازاریابی در راستای توسعه مشتری محوری و طراحی و توسعه سازمان براساس اهداف بازارگرایی، تامین­کننده بقای شرکتهای لیزینگ خواهد بود. پایبندی به تمامی اصول بازارگرایی، در مرحله آخر، نقش مکمل را در دست­یابی به اهداف شرکت ایفا می­نماید.

این مقاله در نظر دارد تا با توجه به نوپا بودن شرکتهای لیزینگ در کشور، جایگاه بازاریابی و بازارگرایی را در این شرکتها شناسایی و بهترین مکانیزم برای پیاده­سازی آن را ارائه کند.



ضرورت توجه به بازاریابی در شرکتهای لیزینگ

تحقیقات نشان می­دهند که هزینه جذب مشتریان جدید 5 برابر هزینه حفظ مشتریان کنونی است. شرکتها دریافته­اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیش از، از دست دادن یک قلم فروش است، بلکه به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتــری می­توانسته در طول زندگی یا دوره زمانی که مشتری بوده است، انجام دهد. نزدیکی اشباع بازارهای فعلی، تشدید رقابت در حوزه­های کاری جدید، تغییر در سلیقه­ها، شرایط و نیازهای مشتریان، شرکتهای لیزینگ را با چالشهای متعددی در فعالیتهای بازرگانی و صنعتی مواجه خواهد کرد. در این شرایط شرکتهایی که بتوانند از ابزار و امکانات در دسترس خود، بویژه ابزارهای تعبیه شده در حوزه بازاریابی استفاده کنند، بسترمناسبی برای رویارویی با آینده متحول، فراهم خواهند کرد.



فرایند بازاریابی در شرکتهای لیزینگ

با توجه به اینکه دامنه فعالیت شرکتهای لیزینگ گسترده بوده و دربرگیرنده طیف وسیعی از محصولات و خدمات است، تحلیل فرایندهای بازاریابی با نگاه به فرایندهای مدیریت زنجیره تامین نگرشی جامعتر و بهتر را برای شناسایی، بررسی و تحلیل بازاریابی در لیزینگ ارائه می­کند. فرایندهای اصلی مدیریت زنجیره تامین در شرکتهای لیزینگ در برگیرنده مدیریت روابط مشتری، مدیریت سرویس مشتری، مدیریت تقاضا، تایید سفارش، مدیریت روابط تامین­کنندگان، توسعه محصول و مدیریت اعتبارات است.

بررسى شرکتهای لیزینگ در قالب شبکه تامین­کنندگان و کانال‌هاى توزیع، تکمیل کننده فرایندهای بازاریابی در لیزینگ خواهد بود. با این توصیف، در فرایند کاری شرکتهای لیزینگ موضوعات مدیریت سیستم‌هاى اطلاعات، منبع‌یابى، زمان‌بندى تامین محصولات، پردازش سفارشها، مدیریت موجودى و خدمت به مشترى با بازاریابی اشتراک پیدا می­کنند.

براى مدیریت موثر زنجیره تامین در فرایندهای کاری شرکتهای لیزینگ ضرورى است که تامین­کنندگان، مشتریان و شرکت در قالب برنامه­ای منسجم با هم فعالیت کنند. در این میان بازاریابی با ساز و کاری که در اختیار دارد، انسجام و یکپارچگی اطلاعات را برای این سه بعد فراهم می‌کند. این انسجام که از طریق بازاریابی ایجاد می­شود باعث جریان سریع اطلاعات در میان مشتریان و عرضه­کنندگان می‌شود، ارتباط میان شرکت، تامین­کنندگان و مشتریان را بهبود می‌دهد و در سطح مناسبی نگه می‌دارد. (نعمت­بخش، 1384)

روند تکامل بازاریابی در شرکتهای لیزینگ

موقعیت و جایگاه بازاریابی در ساختار تشکیلاتی شرکتهای لیزینگ به مراحل تکامل فعالیتهای بازرگانی، فروش، رقابت و مشتری­مداری آن ارتباط دارد. در شرکتهای لیزینگ سنتی که فعالیتهای عنوان شده آن تکامل نیافته است، هدف نهایی فقط کسب سود تعریف می­شود. در این حالت خدمات بدون توجه عمیق و همه جانبه نسبت به نیازهای مشتریان ارائه می­شود و طبیعتاً چون تعداد رقبا نیز محدود است، بدون اینکه سعی و تلاش سازمان یافته و همه جانبه­ای لازم باشد، خدمات ارائه و سود حاصل می­شود. در این شرایط یا واحد بازاریابی در ساختار تشکیلاتی سازمان وجود ندارد، یا اینکه به‌صورت واحد یا دایره کوچکی زیر نظر مدیریت یا معاونت فروش یا تحقیق و توسعه اداره می­شود.

بتدریج که رقابت حادتر و فشرده­تر می­شود، برای تحلیل سود یا ارائه خدمات بیشتر، بهتر و باکیفیت­تر، کوششهای سازمان یافته­ای لازم است و شرکتهای لیزینگ درمی­یابند که واحد بازاریابی سنتی نمی­تواند نیازهای آنان را در تعامل با محیط برآورده کند. در این شرایط ایجاد بازاریابی به‌صورت یک مدیریت و هم­تراز با مدیریتهای میانی مطرح می­شود و فعالیتهایی نظیر تحقیقات بازار، تبلیغات، پیشبرد فروش، اعطای اعتبار و ایجاد رابطه با عوامل شبکه ارائه دهنده کالاها و خدمات اهمیت پیدا می­کند.

در این تحولات، موقعیتی پیش می­آید که مدیران شرکتهای لیزینگ درمی­یابند، بازاریابی باید به‌عنوان یک حوزه معاونت هم­تراز با معاونت اداری، مالی، تحقیق و توسعه یا طرح و برنامه در نمودار سازمانی دیده شود. در این موقعیت اداره بازاریابی دارای وظایف راهبردی می‌شود و اهداف بلندمدت شرکتهای لیزینگ را از نظر نوع فعالیت، مشخصات، بازار هدف، مشتریان بالقوه و بالفعل و... شناسایی و برای دستیابی به آن اهداف، برنامه­های کوتاه­مدت، میان مدت و بلندمدتی را طراحی، اجرا و کنترل می­کند.



آمیخته بازاریابی مناسب شرکتهای لیزینگ

آمیخته بازاریابی شالوده اساسی سیستم بازاریابی را تشکیل می­دهد، زیرا ترکیبی از عناصر لازم برای برنامه­ریزی و اجرای کل عملیات بازاریابی است. مک کارتی عناصر آمیخته بازاریابی متشکل از چهار عنصر توزیع، ترفیع، محصول و قیمت را ارائه کرد. طی سالیان متمادی اجزای دیگری نیز به عناصر کلاسیک آمیخته بازاریابی افزوده شده است، از جمله در صنعت جهانگردی به علت منحصر به فرد بودن بازاریابی جهانگردی، بسته بندی، برنامه ریزی، مردم و مشارکت به آن اضافه شده است.(ابراهیمی، (1378). در جایی دیگر عناصر بسته بندی، روابط عمومی، قدرت‌های حاکم بر بازار و مردم به
P4 اضافه شده است.(بلوریان، تهرانی، 1378). فیلیپ کاتلر (1999) با اضافه کردن دو عامل قدرت و روابط عمومی عناصر آمیخته بازاریابی را به شش عنصر تقسیم کرد، ولی سپسP4 را بهبود بخشید و پذیرفت که روابط عمومی خود شکلی از تبلیغات است. با توجه به ماهیت صنعت لیزینگ، به منظور ارائه آمیخته بازاریابی خاص این صنعت، آمیخته بازاریابی خدمات می­بایست مدنظر قرار گیرد. عناصر این آمیخته در برگیرنده سه عنصر فرایند، مردم و محل ارائه خدمت است. به اعتقاد نگارنده، در صنعت لیزینگ این آمیخته در برگیرنده عناصر زیراست:

-1 قیمت رقابتی

-2 ترفیعات فروش اثربخش

-3 مردم داری

-4 فرایندهای پویا و خلاق

-5 شیوه های توزیع بهینه

-6 خدمات متنوع

-7 مکان مناسب

آمیخته بازاریابی از مقوله­های مهم در تصمیم­گیریها و ارزیابیهای مربوط به بازاریابی یک بنگاه است چراکه آمیخته بازاریابی یا راهبرد بازاریابی، ترکیبی از عناصر لازم برای برنامه­ریزی و اجرای کل عملیات بازاریابی است. از سوی دیگر عناصر آمیخته بازاریابی قابل کنترل هستند و با یکدیگر رابطه متقابل دارند. تصمیم در مورد یکی از آنها برروی فعالیت مربوط به دیگر عناصر تأثیر می­گذارد و اگر اجزای آمیخته بازاریابی به‌نحوی باهم ترکیب شوند که هم با نیازهای مصرف­کننده و هم با نیروهای محیطی در کل بازار هدف انتخاب شده هماهنگی داشته باشند، باعث پدید آمدن یک سیستم بازاریابی موفق در شرکتهای لیزینگ می­شوند.



بازارگرا کردن شرکتهای لیزینگ

بازارگرایی یک جنبه از فرهنگ سازمانی است که گذشته از نوع سازمان، نوع محصول یا خدمتی که به جامعه ارائه می­کند، تاثیر بلندمدتی بر تمامی جنبه­های شرکتهای لیزینگ دارد.از دید بازاریابی، مهمترین جنبه فرهنگ سازمان مفهوم بازارگرایی است. این جنبه دربرگیرنده یک مجموعه زیربنایی از ارزشها و اعتقادات مشترک که مشتری را در مرکز تفکر، راهبرد و عملیات شرکت قرار می‌دهد، است.

واژه بازارگرایی متشکل از دو واژه «بازار» و «گرایش» بوده، به طوری که «بازار» مجموعه‌ای از خریداران بالفعل و بالقوه است (محب‌علی و فرهنگی، 1375، 14) و «گرایش» بیان­کننده حالتی است که بر اساس آن شرکتها به مصادیق این بازار متمایل می‌شوند. این نامی است که هنگام استقرار بازاریابی به آن داده می‌شود.

فلسفه بازارگرایی بر این اصل استوار است که برای رسیدن به هدفهای سازمانی، باید به نیازها و خواسته‌های بازار توجه داشت و رضایت مشتریان را بیشتر، بهتر و با کارایی بالاتر نسبت به رقبا تأمین کرد (محب‌علی و فرهنگی، 1375، 25). بنابراین، برمبنای این فلسفه سازمانها نوع تولیدات خود را براساس خواسته‌های مصرف‌کنندگان تعدیل می‌کنند و از این طریق هم به ارضای خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کنندگان می‌پردازند و هم خود سودی به دست می‌آورند. به­عبارت دیگر، شرکتهای لیزینگ سود حاصله خود را برمبنای رضایت مشتریان دنبال می‌کند.



عوامل تعیین­کننده بازارگرایی در شرکتهای لیزینگ

ورود شرکتهای لیزینگ به بازار مالی کشور، هدف نهایی از تاسیس یک شرکت لیزینگ نیست؛ بلکه ایجاد شرکت لیزینگ مقتدر و توسعه آن مستلزم ایجاد شرایط مساعدی در ساختار و تمامی ابعاد آن است که این مفهوم در بازارگرایی متجلی می­شود. عوامل تعیین کننده بازارگرایی شامل عواملی می‌شود که بر نگرشها و اقدامات بازارگرایی، تأثیر می‌گذارد. بنابراین شاخصها و فرصتهای توسعه بازارگرایی در شرکتهای لیزینگ در سطوحی به شرح زیر قابل ارائه هستند:



-1 عوامل محیط داخلی شرکتهای لیزینگ

با فرض اینکه شرکتها دارای ریسک قابل قبولی برای شروع فرآیند بازارگرایی و ادامه دادن به آن باشند، محیط درونی شرکت به‌عنوان یکی از عواملی است که در توسعه درجه بازارگرایی نقش اساسی ایفا می‌کند، پس ایجاد بازارگرایی در سازمان نیازمند طراحی مجدد ساختار‌، سیستم ‌و فرایندهای سازمانی است. دو ویژگی اساسی ساختار، سیستم و فرایندها، همان درجه رسمیت و تمرکزی است که آنها دارا هستند. تمرکز به منزله واگذاری اختیار تصمیم‌گیری از سوی سازمان و میزان مشارکت اعضای سازمان در تصمیم‌گیری است. رسمیت عبارت است از وجود قوانین ویژه، تشریح اختیارات، ارتباطات، ضوابط، رویه‌ها و مصوباتی که وظایف یک سازمان را شرح می‌دهند.

تحقیقات تجربی نشان داده است که توانایی شرکتها درکسب اطلاعات بازار و دستیابی به گذر اطلاعاتی و بهره‌برداری از آن در کل سازمان، با درجه رسمیتی که در ساختار، سیستم و فرایندها وجود دارد، رابطه عکس دارد. به‌عبارت دیگر درجه رسمیت بیشتر در ساختار، سیستم و فرایندها باعث توانایی کمتر شرکت در بهره‌برداری از اطلاعات بازار می‌شود. (
Gima, 1995, 12).

بنابراین ساختار، سیستم و رویه‌های رسمی، هر چند که ممکن است فرایند بهره‌گیری مفید از اطلاعات بازار را تسهیل کنند، اما دستیابی به اطلاعات و استفاده مفهومی از آن را کاهش می‌دهند.


-2 عوامل محیط صنعتی شرکتهای لیزینگ

واضح است وقتی‌که شرکتهای لیزینگ در بازارهای شناخته شده‌اند و باثبات و قابل پیش‌بینی فعالیت می‌کنند، مجبور نیستند بازارگرایی را توسعه دهند، ولی چون در بلندمدت اغلب بازارها نمی‌توانند ثبات یا قابلیت پیش‌بینی خود را حفظ کنند، شرکتهای لیزینگ مجبورند خود را با تغییرات بازار وفق دهند. بر اساس مدل پورتر، اگر ساختار بازار متشکل از پنج مولفه اصلی زیر یعنی عرضه‌کنندگان، خریداران، رقبای بالقوه، محصولات جانشین و رقبای بالفعل (موجود) در نظر گرفته شود، می‌توان گفت که نوسانات، ماهیت و نوع بازار بر مبنای پنج مولفه مذکور ایجاد و تعیین ‌می‌شود.

در مطالعه‌های انجام شده، به نقش قوی متغیر اقتصادی به‌عنوان یک عامل تعدیل­کننده که بر روابط بین توسعه بازارگرایی و عملکرد شرکتها تأثیر می‌گذارد، پی برده شد. یافته‌های این مطالعه نشان داد که درجه پذیرش بازارگرایی درسازمانهایی که در اقتصادی ضعیف و رو به نقصان فعالیت می‌کنند، کمتر از شرکتهایی است که در اقتصادهای قوی فعالیت می‌کنند.


ادامه مطلب

چکیده:

‌تغییرات‌ محیطی‌ و رقابت‌ روزافزون‌ موسسات، دستیابی‌ به‌ سود موردنظر را برای‌ آنها محدود کرده‌ است. بدین‌لحاظ، تصمیم‌گیری‌ مالی‌ نسبت‌ به‌ گذشته‌ اهمیت‌ بیشتری‌ یافته‌ و مدیران‌ را وادار ساخته‌ تا با بهره‌گیری‌ از تکنیک‌های‌ پیشرفته‌ روشهای‌ جدید کنترل‌ را به‌کارگیرند.

‌این‌ تحقیق‌ سعی‌ در بررسی‌ کاربرد یکی‌ از تکنیک‌های‌ پیش‌بینی‌ ورشکستگی‌ (مدل‌ آلتمن) دارد. به‌ دلیل‌ استاندارد و همگون‌ بودن‌ و همچنین‌ دردسترس‌ قرار داشتن‌ صورتهای‌ مالی‌ شرکتهای‌ پذیرفته‌ شده‌ در بورس‌ اوراق‌ بهادار تهران، این‌ شرکتها برای‌ آزمون‌ مدل‌ آلتمن‌ در یک‌ دوره‌ چهارساله‌ مورداستفاده‌ قرار گرفته‌اند.

مقدمه‌

‌مهمترین‌ موضوعهای‌ مطرح‌ شده‌ در زمینه‌ مدیریت‌ مالی، سرمایه‌گذاری‌ و اطمینان‌ به‌ سرمایه‌گذاران‌ برای‌ افراد حقیقی‌ و حقوقی‌ است. در کشورهای‌ پیشرفته‌ صنعتی، تحقیقات‌ بسیاری‌ درمورد فرایند تصمیم‌ به‌ سرمایه‌گذاری‌ صورت‌ گرفته‌ است. یکی‌ از مسائلی‌ که‌ می‌تواند به‌ نحوه‌ تصمیم‌گیری‌ سرمایه‌گذاری‌ کمک‌ کند. وجود ابزارها و مدلهای‌ مناسب‌ برای‌ ارزیابی‌ شرایط‌ مالی‌ و وضعیت‌ سازمانهاست، زیرا تا زمانی‌ که‌ شخص‌ سرمایه‌گذار نتواند ارزیابی‌ دقیقی‌ از سرمایه‌گذاری‌ موردنظر خود داشته‌ باشد، انتخاب‌ وی‌ بهینه‌ نخواهد بود. یکی‌ از ابزارهای‌ مورداستفاده‌ برای‌ تصمیم‌ به‌ سرمایه‌گذاری‌ در یک‌ شرکت، مدلهای‌ پیش‌بینی‌ ورشکستگی‌ است.

‌سرمایه‌گذاران‌ همواره‌ می‌خواهند با پیش‌بینی‌ امکان‌ ورشکستگی‌ یک‌ شرکت‌ از ریسک‌ سوخت‌ شدن‌ اصل‌ و فرع‌ سرمایه‌ خود جلوگیری‌ کنند. از این‌رو، آنها درپی‌ روشهایی‌ هستند که‌ بتوانند به‌وسیله‌ آن‌ ورشکستگی‌ مالی‌ شرکتها را تخمین‌ بزنند، زیرا در صورت‌ ورشکستگی، قیمت‌ سهام‌ شرکتها به‌ شدت‌ کاهش‌ می‌یابد.

‌پیش‌بینی‌ ورشکستگی‌ با استفاده‌ از روشهای‌ مختلفی‌ صورت‌ می‌پذیرد، که‌ از میان‌ روشهای‌ مزبور، روش‌ تجزیه‌وتحلیل‌ نسبتها و روش‌ تجزیه‌وتحلیل‌ ریسک‌ بازار از اعتبار بیشتری‌ برخوردار است. در روش‌ تجزیه‌وتحلیل‌ ریسک‌ بازار، احتمال‌ وقوع‌ ورشکستگی‌ شرکت‌ ازطریق‌ تغییراتی‌ که‌ در ریسک‌ بازار (مثل‌ واریانس‌ نرخ‌ بازده‌ یک‌ سهم‌ و ریسک‌ سیستماتیک) رخ‌ می‌دهد، تخمین‌ زده‌ می‌شود. در روش‌ تجزیه‌وتحلیل‌ نسبتها، احتمال‌ وقوع‌ ورشکستگی‌ به‌وسیله‌ یک‌ گروه‌ از نسبتهای‌ مالی‌ که‌ توسط‌ صاحبنظران‌ با هم‌ ترکیب‌ شده‌اند تخمین‌زده‌ می‌شود.

‌در مدل‌ آلتمن‌(E.ALTMAN) برای‌ پیش‌بینی‌ وقوع‌ ورشکستگی، از روش‌ تجزیه‌وتحلیل‌ نسبتها استفاده‌ شده‌ است. مدل‌ تشکیل‌ شده‌ از پنج‌ نسبت‌ مالی‌ که‌ به‌ روش‌ تجزیه‌وتحلیل‌ ممیزی، ضریب‌دار شده‌اند و به‌ صورت‌ یک‌ تابع‌ که‌ نسبتهای‌ مالی‌ به‌عنوان‌ متغیرهای‌ مستقل‌ آن‌ هستند، به‌اجرا درآمده‌است. هدف‌ اصلی‌ انجام‌ این‌ تحقیق‌ - تعیین‌ میزان‌ کاربرد مدل‌ آلتمن‌(Z-SCORE) برای‌ بررسی‌ وضعیت‌ ورشکستگی‌ شرکتهای‌ پذیرفته‌ شده‌ در بورس‌ اوراق‌ بهادار تهران‌ در گروه‌ شرکتهای‌ صنایع‌ نساجی‌ و ساخت‌ فلزات‌ اساسی، است. همچنین‌ سوال‌ ویژه‌ای‌ برای‌ تجزیه‌وتحلیل‌ و یافتن‌ راه‌حل‌ مناسب‌ انتخاب‌ شده‌ است‌ که‌ عبارتند از: آیا به‌کارگیری‌ مدل‌ آلتمن‌ برای‌ بررسی‌ وضعیت‌ ورشکستگی‌ شرکتهای‌ پذیرفته‌ شده‌ در بورس‌ اوراق‌ بهادار تهران‌ (شرکتهای‌ صنایع‌ نساجی‌ و ساخت‌ فلزات‌ اساسی) مناسب‌ است‚

‌در ادامه‌ تحقیق‌ به‌ بیان‌ تعاریف‌ مختلفی‌ از ورشکستگی، پیشینه‌ مطالعات‌ مختلف‌ در زمینه‌ پیش‌بینی‌ ورشکستگی، بیان‌ روش‌ تحقیق‌ و تجزیه‌وتحلیل‌ داده‌ها و درانتها به‌ بیان‌ نتایج‌ حاصل‌ از تحقیق‌ پرداخته‌ خواهدشد.



ورشکستگی‌

‌درمتون‌ علمی، از ورشکستگی‌ تعاریف‌ مختلفی‌ شده‌ است. در ادامه‌ به‌ چند تعریف‌ از دیدگاههای‌ تجاری‌ و حقوقی‌ اشاره‌ خواهدشد. ورشکستگی، اقدامی‌ قانونی‌ که‌ به‌ موجب‌ آن‌ به‌طورکلی‌ یک‌ بدهکار عاجز از پرداخت‌ بدهی‌ خود به‌ سود طلبکاران‌ ضبط‌ می‌شود (منوچهر فرهنگ، 1374).

‌ورشکستگی‌ هنگامی‌ رخ‌ می‌دهد که‌ بدهیهای‌ یک‌ شرکت‌ از ارزش‌ دارائیهای‌ موجود در شرکت‌ تجاوز کند (GITMAN,1996).

‌ازنظر حقوقی، ورشکستگی‌ عبارت‌ است‌ از این‌ که‌ بدهکار از کل‌ دارایی‌ خود به‌ نفع‌ طلبکار صرف‌نظر کند. ولی‌ هرگاه‌ از ورشکستگی‌ برائت‌ حاصل‌ کند. می‌تواند مجدداً‌ کار خود را آغاز کند (قائم‌مقام‌ فراهانی، 1368).

‌در بورس‌ اوراق‌ بهادار تهران، ملاک‌ ورشکستگی‌ و خروج‌ شرکتها از بورس، ماده‌ 141 قانون‌ تجارت‌ اصلاحی‌ است. در این‌ ماده‌ آمده‌ است: اگر بر اثر زیانهای‌ وارده، حداقل‌ نصف‌ سرمایه‌ شرکت‌ از میان‌ برود، هیات‌ مدیره‌ مکلف‌ است‌ بلافاصله‌ مجمع‌ عمومی‌ فوق‌العاده‌ صاحبان‌ سهام‌ را دعوت‌ کند تا موضوع‌ انحلال‌ یا بقاء شرکت، مورد شور و راءی‌ واقع‌ شود. هرگاه‌ مجمع‌ مزبور راءی‌ به‌ انحلال‌ شرکت‌ ندهد، باید درهمان‌ جلسه‌ و با رعایت‌ مقررات‌ ماده‌ 6 این‌ قانون، سرمایه‌ شرکت‌ را به‌ مبلغ‌ سرمایه‌ موجود کاهش‌ دهد (منصور، 1377).

‌به‌طورکلی، شرکتها ممکن‌ است‌ به‌ یکی‌ از سه‌ شکل‌ مالی، اقتصادی‌ و حقوقی‌ با شکست‌ مواجه‌ شوند. در شکست‌ مالی، ضعف‌ در ایفای‌ تعهدات‌ در زمان‌ سررسید، وجود حالت‌ تنگنای‌ مالی‌ را نشان‌ می‌دهد معمولاً‌ نشانه‌ تنگنای‌ مالی، فقدان‌ سرمایه‌ در گردش‌ است. فقدان‌ سرمایه‌ در گردش، نشانه‌ای‌ است‌ که‌ خود ناشی‌ از علل‌ دیگری‌ مانند ساختار سرمایه‌ای‌ ضعیف‌ با استقراض‌ جاری‌ بیش‌ از حد، هزینه‌ عملیاتی‌ بالا و امثال‌ این‌ موارد است. معمولاً‌ بین‌ شکست‌ به‌ معنی‌ اقتصادی‌ و شکست‌ مالی‌ و اعتباری‌ فرق‌ گذاشته‌ می‌شود. به‌طورکلی، شکست‌ تجاری‌ همان‌ شکست‌ اقتصادی‌ است، زیرا موسسه‌ نتوانسته‌ است‌ برای‌ سرمایه‌گذاری‌ انجام‌ شده، سودی‌ مشابه‌ آنچه‌ که‌ در جای‌ دیگر قابل‌ دسترسی‌ است‌ را تحصیل‌ کند. شکست‌ ازنظر قانون، عدم‌ توانایی‌ ایفای‌ تعهدات‌ در سررسید نیست. قوانین‌ شکست‌ را این‌طور تعریف‌ می‌کنند که‌ کل‌ دارائیها برای‌ پرداخت‌ کل‌ بدهیها کافی‌ نباشد.

‌معمولاً‌ دلایل‌ مختلفی‌ باعث‌ بروز ورشکستگی‌ می‌شود. مهمترین‌ دلیل‌ ورشکستگی‌ شرکتها، سوءمدیریت‌ سازمانهاست. خطاهای‌ مدیریتی، هزینه‌ بالا، فعالیت‌ مالی‌ ضعیف، بی‌اثر بودن‌ فعالیتهای‌ فروش‌ و هزینه‌ تولید بالا، می‌تواند به‌ تنهایی‌ یا ترکیبی‌ از آنها هشداری‌ برای‌ ورشکستگی‌ شرکت‌ باشند. فعالیتهای‌ اقتصادی‌ می‌تواند یکی‌ دیگر از دلایل‌ ورشکستگی‌ شرکتها باشد. رکود اقتصادی، تغییرات‌ نرخ‌ بهره، بالا رفتن‌ تورم، نوسانات‌ قیمت‌ مواداولیه‌ و شرایط‌ اقتصادی‌ بین‌المللی، از دلایل‌ اقتصادی‌ ورشکستگی‌ سازمانهاست. تصمیمات‌ دولت، پیشامدهای‌ طبیعی‌ ناخواسته‌ و مرحله‌ عمر سازمانها نیز از دیگر دلایل‌ بروز ورشکستگی‌ هستند.



پیشینه‌ تحقیقات‌

‌اولین‌ تحقیق‌ در زمینه‌ پیش‌بینی‌ ورشکستگی‌ در سال‌ 1900 توسط‌ توماس‌ وودلاک‌ انجام‌ شد. وی‌ یک‌ تجزیه‌وتحلیل‌ کلاسیک‌ در صنعت‌ راه‌آهن‌ انجام‌ داد و نتایج‌ تحقیق‌ خود را در مقاله‌ تحت‌ عنوان‌ <درصد هزینه‌های‌ عملیاتی‌ به‌ سود انباشته‌ ناخالص> ارائه‌ کرد. در سال‌ 1911، لارس‌ جامبرلاین‌ در مقاله‌ای‌ تحت‌ عنوان‌ <اصول‌ سرمایه‌گذاری‌ اوراق‌ قرضه> از نسبتهای‌ به‌دست‌ آمده‌ به‌وسیله‌ وودلاک، نسبتهای‌ عملکرد را به‌وجود آورد. در سال‌ 1930 تا 1935، آرتور ونیکور و ریموند اسمیت‌ در مطالعات‌ خود تحت‌عنوان‌ <روشهای‌ تحلیل‌ در نسبتهای‌ مالی‌ شرکتهای‌ ورشکسته> دریافتند که‌ صحیح‌ترین‌ نسبت‌ برای‌ تعیین‌ وضعیت‌ ورشکستگی، نسبت‌ سرمایه‌ در گردش‌ به‌ کل‌ دارایی‌ است. اولین‌ تحقیقاتی‌ که‌ باعث‌ ایجاد مدلی‌ برای‌ پیش‌بینی‌ ورشکستگی‌ شد، تحقیقات‌ ویلیام‌ بیور در سال‌ 1966 بود. بیور یک‌ مجموعه‌ شامل‌ 30 نسبت‌ مالی‌ که‌ به‌نظر وی، بهترین‌ نسبتها برای‌ ارزیابی‌ سلامتی‌ یک‌ شرکت‌ بودند را انتخاب‌ کرد. سپس‌ نسبتها را براساس‌ چگونگی‌ ارزیابی‌ شرکتها، در شش‌ گروه‌ طبقه‌بندی‌ کرد. وی‌ طی‌ تحقیقات‌ خود به‌ این‌ نتیجه‌ رسید که‌ ارزش‌ هر نسبت، در میزان‌ اعتبار طبقه‌بندی‌ شرکتها در گروههای‌ شرکتهای‌ ورشکسته‌ و غیرورشکسته‌ است، و میزان‌ خطای‌ طبقه‌بندی‌ کمتر، نشان‌دهنده‌ ارزش‌ بالای‌ هر نسبت‌ است. طبق‌ این‌ اصل، بیور نسبت‌ را که‌ دارای‌ کمترین‌ نرخ‌ خطای‌ طبقه‌بندی‌ بود را به‌ ترتیب‌ اهمیت‌ به‌ شرح‌ زیر معرفی‌ کرد: جریان‌ نقد به‌ کل‌ دارایی، درآمد خالص‌ به‌ کل‌ دارایی، کل‌ بدهی‌ به‌ کل‌ دارایی، سرمایه‌ در گردش‌ به‌ کل‌ دارایی، نسبت‌ جاری‌ و نسبت‌ فاصله‌ عدم‌ اطمینان.

‌در سال‌ 1968 آلتمن‌ در پیرو مطالعات‌ بیور، مطالعه‌ خود را برای‌ تهیه‌ مدلی‌ جامع‌ و چند متغیره‌ (برخلاف‌ بیور و دانشمندان‌ قبل‌ که‌ مدلهایی‌ تک‌متغیره‌ ارائه‌ کرده‌اند) ادامه‌ داد. آلتمن‌ با انتخاب‌ 22 نسبت‌ مالی‌ و تجزیه‌وتحلیل‌ آنها به‌وسیله‌ روش‌ آماری‌ چند ممیزی، موفق‌ به‌ تهیه‌ تابع‌Z که‌ از پنج‌ نسبت‌ مالی‌ تشکیل‌ شده‌ بود به‌ عنوان‌ متغیرهای‌ مستقل‌ وZ به‌عنوان‌ متغیر وابسته‌ شد. نسبتهای‌ مالی‌ موجود در مدل‌ عبارت‌ بودند از: سرمایه‌ در گردش‌ به‌ کل‌ دارایی، سود انباشته‌ به‌ کل‌ دارایی، درآمد قبل‌ از بهره‌ و مالیات‌ به‌ کل‌ دارایی، ارزش‌ بازاری‌ حقوق‌ صاحبان‌ سهام‌ به‌ کل‌ بدهی‌ و فروش‌ به‌ کل‌ دارایی.

‌پس‌ از سالها استفاده‌ از مدل‌Z به‌وسیله‌ اشخاص‌ و سازمانهای‌ مختلف، یک‌ سری‌ انتقادات‌ برای‌ مدل‌ مطرح‌ شد. تحلیل‌گران‌ مالی، حسابداران‌ و حتی‌ خود شرکتها، معتقد بودند که‌ مدل‌ تنها برای‌ موسسات‌ با ماهیت‌ تجارت‌ عمومی‌ قابل‌ استفاده‌ است. آلتمن‌ در ادامه‌ تحقیقات‌ خود، روی‌ مدل‌ پیش‌بینی‌ ورشکستگی‌ موفق‌ به‌ اصلاح‌ مدل‌Z و ارائه‌ مدل‌ جدید به‌ نام‌Z شد. واضح‌ترین‌ اصلاحیه‌ آلتمن‌ جانشین‌ کردن‌ ارزش‌ دفتری‌ سهام‌ به‌ ارزش‌ بازاری‌ آن‌ و سپس‌ تغییر ضرایب‌ و محدودیتهای‌ ورشکستگی‌ بود. عمده‌ موارد استفاده‌ این‌ دو مدل‌ درمورد شرکتهای‌ تولیدی‌ بود و این‌ مدلها برای‌ شرکتهای‌ غیرتولیدی‌ و خدماتی‌ استفاده‌ عمده‌ نداشت. به‌ همین‌ علت‌ آلتمن‌ در ادامه‌ تحقیقات‌ خود موفق‌ به‌ طراحی‌ مدلی‌ به‌ نام‌Z شد که‌ در این‌ مدل‌ متغیر نسبت‌ فروش‌ به‌ کل‌ دارایی‌ حذف‌ و مدل‌ چهار متغیره‌ مختص‌ شرکتهای‌ خدماتی‌ و غیرتولیدی‌ ارائه‌ کرد. در سالهای‌ بعد محققان‌ زیادی‌ روی‌ مدلهای‌ پیش‌بینی‌ ورشکستگی‌ مطالعه‌ و موفق‌ به‌ طراحی‌ مدلهای‌ جدیدی‌ شدند که‌ ازجمله‌ آنها می‌توان‌ به‌ مدلهای‌ اسپرینگات، اوهلسون، فولمر، گریس‌ و شیراتا نام‌ برد.


ادامه مطلب

جمعه 18 آذر 1390

عملکرد صنایع کوچک در هندوستان

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :كارآفرینی ،بازاریابی ،

مقدمه:
امروزه در کشورهای در حال توسعه، صنعتی شدن به مثابه حل کلیه مشکلات اقتصادی مطرح است به طوری که صاحبنظران مسائل اقتصادی ، آن را مترادف با توسعه یافتگی می دانند. کشورهای در حال توسعه امیدوارند که از طریق صنعتی شدن بر مشکلات عقب ماندگی فنی غلبه کرده و موجبات استفاده کامل از منابع طبیعی ، مواد خام ، سرمایه و نیروی انسانی را فراهم سازند‌. پیشرفتهای سریع کشورهای در حال توسعه نظیر کره جنوبی ، تایوان ، مالزی ،هندوستان ، ترکیه ، اندونزی و کشورهای صنعتی چون آلمان ، ژاپن ، آمریکا و دیگر کشورهای پیشرفته گواه این مدعا است که صنایع کوچک در این کشورها به عنوان پایه های اساسی رشد و توسعه و دستیابی به صنایع مدرن بوده اند به طوری که طبق مطالعات سازمان جهانی کار (
ILO 70) درصد از نوآوریها و اختراعات صنعتی ، توسط کار آفرینانی به وجود آمده که در واحدهای کوچک مشغول به کار بوده اند. یکی از کشورهای در حال توسعه آسیایی که در سالهای اخیر فعالیتهای جالب و چشمگیری را در زمینه صنایع کوچک دنبال نموده کشور هندوستان است که این مقاله به تجربه ارزشمند این کشور می پردازد.

اشتغال
بخش صنایع در مقیاس کوچک (
SSI) در کشور هندوستان فرصتهای شغلی زیادی را برای ساکنان این کشور فراهم کرده است . به طوری که پس از کشاورزی ، در بخش صنایع کوچک به ازای یک میلیون روپیه سرمایه گذاری چهار فرصت شغلی ایجاد می شود.
تحقیقات به عمل آمده توسط وزارتخانه و مرکز ملی انفورماتیک از سال (88-1987) مشاهدات جالب توجه زیر را در ارتباط با اشتغال در بخش صنایع کوچک در پی داشته است .
ایجاد اشتغال در گروه های صنعتی : صنعت محصولات غذایی با فراهم کردن اشتغال برای82/4 میلیون نفر (1/13 درصد) مقام اول ایجاد اشتغال را به خود اختصاص داده است. دو گروه صنعتی بعدی ، محصولات معدنی غیر فلزی با استخدام 46/4 میلیون نفر (2/12 درصد) و صنایع فلزی با استخدام 73/3 میلیون نفر (2/10 درصد) بوده‌اند .
صنایع محصولات شیمیایی ، صنایع قطعات ماشین آلات و قطعات غیر الکترونیکی‌، صنایع محصولات چوبی ، صنایع مواد خام‌، صنایع کاغذ و چوب ، صنایع پوشاک ، خدمات تعمیراتی ومحصولات لاستیک و پلاستیک بین 5 تا 9 درصد در اشتغال سهم داشته اند. در سایر گروهای صنعتی این سهم کمتر از 5 درصد بوده است .
ایجاد اشتغال بر اساس سرانه اشتغال : بالاترین سرانه اشتغال (20 نفر) در صنعت دخانیات بوده که به طور عمده مربوط به توان بالای آنها برای استخدام نیروی کار به ویژه در ایالتهای «ماهاراشترا» ، «آندراپرادش» ، راجستان، «آسام» و «تامیل» است. محصولات پوشاک کتانی با (17) ، محصولات معدنی غیرفلزی (1/14) ، صنایع خام (6/13) ، ماشین آلات الکتریکی و قطعات (2/11) نفر در رده های بعدی قرار گرفتند .
پایین ترین رقم که 4/2 نفر است در مراکز خدمات تعمیراتی بوده است . بالاترین سرانه اشتغال (10) نفر در مناطق شهری و پایین‌ترین آن (5) نفر در مناطق روستایی مشاهده می‌شود. به هر حال در مناطق روستایی نسبت به مناطق شهری ، بالاترین سرانه اشتغال در صنایع محصولات شیمیایی ، محصولات معدنی غیر فلزی و صنایع مواد خام مشاهده می شود. در مناطق شهری بالاترین سرانه اشتغال درمحصولات دخانیات(31 نفر) و به دنبال آن صنایع منسوجات کتانی (18 نفر) ، صنایع مواد خام (13 نفر) و محصولات معدنی غیر فلزی (12 نفر) است.
مناطق روستایی : صنعت محصولات غیر فلزی 7/22 درصد از ایجاد اشتغال در مناطق روستایی را به خود اختصاص داده ، سهم صنعت مواد غذایی 1/21 درصد وسهم صنعت محصولات چوبی ومحصولات شیمیایی 5/17 درصد برآورد شده است .
مناطق شهری : در مناطق شهری ، صنایع مواد غذایی وصنایع محصولات فلزی غالباً سهم مساوی 8/22 درصد از اشتغال را به خود اختصاص داده اند . صنایع ماشین آلات وقطعات غیر الکتریکی ، محصولات معدنی غیر فلزی و صنایع مواد شیمیایی نیز مجموعاً 2/26 درصد در اشتغال سهم داشته اند.
در مناطق شهری صنایع پیشرو عبارتند از : صنعت محصولات فلزی ، صنعت ماشین آلات و قطعات غیر الکتریکی و صنعت چاپ وکاغذ که جمعاً 6/33 درصد سهم در اشتغال برای آنها منظور شده است .
توزیع اشتغال بر اساس ایالت : ایالت تامیل با 5/14 درصد بالاترین سهم اشتغال را و به دنبال آن ایالتهای «ماهاراشترا» (7/6 درصد) ، «آتارپرادش» (5/7 درصد) و «بنگال غربی» (5/ 8 درصد) که سهم کلی آنها 7/27 درصد می باشد ، قرار داشتند.
سهم ایالتهای «گجرات» (6/7 درصد) ، «آندراپرادش» (5/7 درصد) ، «کارناتاکا» (7/6 درصد) و«پنجاب» (6/5 درصد) همگی 4/27 درصد محاسبه شده است .
بالاترین سرانه اشتغال ، با رقم 16،17و14 نفر به ترتیب در «ناگالند» ، «سیکیم» و«دادراونگارهاولی» و در «ماهاراشترا» ، «تریپورا» و«دهلی» 12 نفر بوده است .
«مادیداپرادش» پایین ترین رقم که 2 نفر است را به خود اختصاص داده است. سایر ایالت ها به طور متوسط سرانه 6 نفر را به خود اختصاص داده اند.
تولید
بخش صنایع کوچک نقش حیاتی در رشد و توسعه کشور ایفا می کند. سهم این بخش در تولید ناخالص اقتصاد هندوستان 40 درصد است.
تخمین زده شده است که هر یک میلیون روپیه سرمایه گذاری در بخش صنایع کوچک‌، کالا وخدماتی به ارزش 62/4 میلیون با تقریباً 10 درصد ارزش افزوده ایجاد می کند. طی سالهای اخیر این بخش به سرعت رشد کرده‌، نرخهای رشد طی برنامه دوره های مختلف بسیار فوق العاده بوده است.
تعداد واحدهای صنعتی کوچک که در سال 81-1980 ،74/8 میلیون واحد برآورد شده بود به تعداد 21/31 میلیون واحد در سال 1999 افزایش یافته است.
از سال 91-1990 این بخش روند رشد نسبتاً کمتری را داشته (هر چند روند رشد مثبت است) که تا دو سال بعد نیز ادامه داشته است . به هر حال، این مسئله در دوره بحران عمومی این اقتصاد مشاهده شده است.
همچنین دوران فرایند اصلاحات اقتصادی به وسیله عوامل باز دارنده ای از قبیل فشارهای مبادلات خارجی ، محدودیت اعتبار ؛ بحران تقاضا ، نرخهای بالای درآمد‌، کمبود مواد اولیه وغیره بر روی برخی دوره‌ها مؤثر بوده است .
وقتی که عملکرد این بخش در مقابل رشد تولید کل صنعت در نظر گرفته شود در مورد جهش بخش صنایع کوچک می توان اطمینان حاصل نمود.
از سال 1991 به بعد رشد بخش صنایع کوچک از رشد کل صنعت پیشی گرفته است‌. این روند مثبت احتمالاً طی سالهای گذشته منظم تر شده وآینده ای روشن را برای بخش صنایع کوچک پیش بینی می کند.
صادرات
بخش صنایع کوچک نقش عمده ای در عملکرد فعلی صادرات هندوستان ایفا می کند به طوری که بین 45 تا 50 درصد صادرات هندوستان در این بخش انجام می شود.
صادرات مستقیم از این بخش نزدیک به 35 درصد کل صادرات است. تعداد واحدهای صنعتی کوچک که به طور مستقیم صادرات انجام می دهند بیش از 5000 واحد هستند. در کنار صادرات مستقیم برآورد می شود که واحدهای صنعتی کوچک در حدود 15 درصد صادرات غیر مستقیم را نیز به خود اختصاص دهند. این صادرات به وسیله تجار صادر کننده ، اتاقهای بازرگانی وخانه صادرات انجام می شود . همچنین صادرات انجام شده ممکن است به شکل سفارشات صادراتی از سوی واحدهای بزرگ و یا تولید کالاهای واسطه ای برای استفاده در تولید کالاهای نهایی صادراتی باشند.
دانستن اینکه محصولات غیر سنتی بیش از 95 درصد صادرات بخش صنایع کوچک را به خود اختصاص داده اند بسیاری از افراد را متعجب می سازد.
صادرات بخش صنایع کوچک نرخ رشد لحظه ای فوق العاده در دهه اخیر داشته و این رشد صادرات غالباً از عملکرد واحدهای پوشاک ، چرم ، سنگهای زینتی ، وجواهرات در بخش صنایع کوچک نشأت می گیرد.


ادامه مطلب

دوشنبه 11 بهمن 1389

:: مشتری یا ناقل ویروس در بازاریابی ویروسی

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :بازاریابی ،

مقدمه

بازاریابی به عنوان علمی پویا در حال سازگاری با تحولات حاصل از انقلاب انفورماتیک است که محور اصلی این انقلاب ظهور اینترنت می باشد. ایجاد مفهوم نوینی از بازاریابی با عنوان بازاریابی ویروسی از جمله آثار این انقلاب می باشد. در خارج از دنیای اینترنت بازاریابی ویروسی به روش هایی از قبیل بازاریابی شبکه یی اشاره دارد ولی بر روی اینترنت، بازاریابی ویروسی نامیده می شود.

با استفاده از این بازاریابی پیام تبلیغی یک شرکت می تواند به طور چشمگیری افزایش یابد، همانطور که یک ویروس نسبتاً مؤثر می تواند سلول میزبان را تبدیل به یک کارخانه تکثیر ویروس کند. بازاریابی ویروسی با تبدیل شبکه اینترنتی مشتریان و مشترکان که خبرها را دهان به دهان پخش می کنند، شرکت را در معرض دید همه قرار می دهد. در واقع شرکت از مشتریان و خریداران خود برای تبلیغ و حتی فروش محصولات استفاده می کند چرا که مشتری با هربار استفاده از محصولات و خدمات شرکت و در صورت راضی بودن از آن محصولات و خدمات، آن را به دیگران تبلیغ کرده و باعث فروش بیشتر محصولات می شود.

آیا تا به حال از سایتی دیدن کرده اید که مطالب و تصاویر و یا سرویس جالب و ویژه یی داشته باشد که حتماً تحت تأثیر قرار گیرید و بخواهید که دوستان خود را نیز از وجود این سایت با خبر سازید؟ در صورتی که با چنین موردی برخورد کردید و ناخودآگاه از طریق E-Mail دوستانتان را از وجود چنین سایتی مطلع ساختید، شک نکنید که با انجام این کار شما بی اختیار دست به بازاریابی ویروسی زده اید.


ادامه مطلب

یکشنبه 10 بهمن 1389

ویژگی های بازاریاب خوب چیست؟

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :بازاریابی ،

بسیاری از شرکتها و موسسات نیاز دارند که بازار یابانی استخدام کنند که علاوه بر قابل اعتماد بودن ، کارا و مفید باشند و بتوانند در فروش محصولات شرکت و بازاریابی برای شرکت موفق باشند

بسیاری از شرکتها و موسسات نیاز دارند که بازار یابانی استخدام کنند که علاوه بر قابل اعتماد بودن ، کارا و مفید باشند و بتوانند در فروش محصولات شرکت و بازاریابی برای شرکت موفق باشند؛ در جامعه این طور تلقی می شود که بازار یابان افرادی سطح پایین هستند که در موسسات کوچک برای جمع آوری تبلیغ به گوشه و کنار شهر می روند و با ترفند های کلامی خود، خریداران را به خرید محصول خود و یا اصطلاحاً گرفتن تبلیغات از آنها ، ترغیب می کنند.

چنین طرزفکری مسلماً درست نخواهد بود؛ چرا که می بینیم بازاریابان شرکت های غذایی بزرگی مانند ، محصولات خوئی و... با بهترین اتومبیل و امکانات به بازار های هدف خود می روند، و بازار را در دست می گیرند.

به نظر می رسد که با نگاهی جزیی یک بازار یاب خوب باید، اعتماد به نفس بالا وقدرت کلامی ماهرانه ای داشته باشد، اما این همه آنچیزی نیست که یک بازاریاب خوب باید داشته باشد.

در ابتدا لازم می دانم که شغل بازار یابی را کمی تعریف کنم؛ به چنین مشاغلی، مشاغل گسترده مرز گفته می شود؛ به این معنا که ، محدوده مشخص و قابل تعریفی برای آن وجود ندارد، و از طرفی دامنه فعالیت آن بسیار گسترده است، مثلا فردی که نقش بازاریاب یک شرکت تبلیغاتی را بر عهده دارد، تقریبا می تواند با همه مشاغل ارتباط برقرار کند و حتی به سراغ صنایع و کارخانجات بزرگ هم برود، از طرفی شیوه های تبلیغاتی بسیار گسترده ای وجود دارد که بازاریات باید با همه این شیوه ها آشنایی داشته باشد که بتواند بهترین شیوه تبلیغ را به فرد متقاضی ارایه کند.

بسیاری از شرکتها ، همواره به دنبال بازاریابی مجرب هستند که هم توانایی ارتباط برقرار کردن و فروش و یا گرفتن سفارش کار داشته باشد و هم قابل اطمینان باشد چون برخی از منابع با ارزش شرکت مانند اطلاعات اساسی شرکت درباره محصول در اختیار او قرار می گیرد.

از طرفی تجربه ی ناکافی بسیاری ازبازاریابان، مانع درک درست شرایط مسئولیت ها و نقش هایشان می شود و همین امر آنان را سردرگم می کند ؛ زیرا که بسیاری از آنان با این تصور وارد کار می شوند که نقشی مشخص با حقوقی ثابت وجود دارد که باید انجام دهند( در آگهی های جذب نیرو این طور بیان میشد که ؛استخدام با حقوق ثابت)، ولی این کار نیاز به مهارت های بالای ارتباطی، تجربه، اعتماد به نفس دارد، که اکثراً در یکی از این جنبه های ضعیف هستند، به نظر می رسد، تعارض درون نقش و ابهام نقش در چنین مشاغلی بسیار دیده می شود.

بنابراین نقش یک بازاریاب بسیار پیچیده و دشوار است.

در این جا برای یک بازار یاب خوب می توان دو دسته ویژگی اساسی را برشمرد:

۱) ویژگی های شخصیتی

۲) سابقه، تجربه و اعتبار

در مورد اول سوال این گونه مطرح می شود که یک بازار یاب خوب باید چه ویژگی های شخصیتی و رفتاری داشته باشد تا بتوان او به عنوان یک بازاریاب خوب استخدام کرد؟

ویژگی های شخصیتی بازار یاب خوب

۱) برون گرایی- درون گرایی:

یک بازار یاب خوب فردی است که از نظر برون گرایی در سطح بالاتری باشد، افراد برون گرا، اجتماعی تر، فعال تر هستند، در ارتباطات اجتماعی موفق ترند و بهتر با افراد رابطه برقرار می کنند و از آنجایی که انرژی روانی خود را از بیرون دریافت می کنند، از برقراری ارتباطات و تعاملات پی در پی با افراد گوناگون خسته نمی شوند و حتی در صدد گسترش چنین روابطی هستند. براحتی دوست پیدا می کنند و ارتباطات موثری با صاحبان مشاغل بر قرار می کند. با این حال برون گرایی کامل نیز برای چنین افرادی مناسب نمی باشد، لازم است فرد بازاریاب درون مایه هایی از درون گرایی نیز داشته باشد تا بتواند بر رفتار های خود کنترل بیشتری داشته باشد.

۲) هوشبهرIQ :

مسلماً افراد باهوشبهر بالا موقیعیت های بازاریابی وفرصت های مناسب بازار و شرایط را بهتر و سریع تر درک می کنند.

۳) هوش هیجانی:

هوش هیجانی یا هوش عاطفی در واقع یک ویژگی شخصیتی است که دارای مولفه هایی چون : شناخت عواطف شخصی- به کار بردن درست هیجان ها برانگیختن خود- شناخت عواطف دیگران و برقراری رابطه با دیگران می باشد. همانطور که قبلا نیز گفته شد، مهمترین نیاز یک بازاریاب موفق برقرارری ارتباطات اجتماعی مناسب است، تحقیقات نشان داده اند که افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، ارتباطات موفقی برقرار می کنند، چرا که درک مناسبی از طرف مقابل و همچنین درک درست از احساسات و کنترل هیجانات خود دارند.

۴) خلاقیت وانعطاف پذیری:

فرد خلاق، تمایل دارد که مسائل مختلف را به طرق متفاوت حل کند؛ هر چند در ظاهر، یک راه حل بیشتر برای آن وجود ندارد.

تحقیقات انجام شده در زمینه ویژگی های افراد خلاق توسط سیسک (۱۹۸۵م.)، نشان می دهد که آنان علاوه بر این که از هوشی سرشار، صداقت، صراحت و انعطاف پذیری برخوردار هستند، با آزاداندیشی و تفکر واگرا، مسائل مختلف را بررسی می کنند و به راه حل های نو دست می یابند.

خلاقیت نیرویی است که در پس نوآوری وجود دارد .

۵) تحمل ابهام بالا:

قدرت تحمل ابهام عبارت است از عدم قطعیت به عنوان بخشی از زندگی، توانایی ادامة حیات با دانشی ناقص دربارة محیط و تمایل به آغاز فعالیتی مستقل بی آنکه شخص بداند، آیا موفق خواهد شد یا خیر .

همانطور که قبلاً گفته شد در چنین مشاغلی ابهام و دشواری نقش از ویژگیهای آن است، شرایط شغلی و ویژگی های افرادی که به عنوان هدف بازار یابی تعین می شوند گاهاً از قبل مشخص نیستند. مثلاً هدف بازاریابی ممکن است یک مدیر کارخانه بزرگ و یا حتی یک فروشنده ساده یک محصول باشد.

۶) اعتماد به نفس:

داشتن اعتماد به نفس، یعنی ارزشیابی درست و مناسب از توانمندی ها و ارزش های شخصی خود، و خوباوری نسبت به توانایی های خود است که در بهبود برقراری ارتباطات اجتماعی بسیار موثر است.

۷) جذابیت های فیزیکی :

ظاهر خوب و جذاب در جذب افراد بسیار موثر است. افراد جذاب عاطفه مثبت را برانگیخته می­کنند و عاطفه مثبت منجر به جاذبه می­شود از طرفی افرادی که جذابتر به نظر می­رسند مهارت­های بین فردی بهتری دارند و احساس بهتری درمورد خودشان دارند بنابر این ارتباطات بهتری ایجاد می کنند.

۸) مهارت های کلامی:

بیان صریح و قاطع، متقاعد کننده تر خواهد بود نسبت به به بریده بریده صحبت کردن یا استفاده از مکث زیاد در صحبت. اگر فرد در کلامخود اطمینان وقدرت کافی داشته باشد، در جذب مخاطب خود بسیار موفق تر عمل خواهد کرد. علاوه بر توانایی کلامی ماهرانه ف یک بازار یاب خوب،از اصول اساسی و نشانه های غیر کلامی ( زبان بدن) آگاهی لازم را دارد.

دسته دوم

یک بازاریاب خوب، کسی است که:

۱) تجربه کافی در زمینه بازاریابی را داشته باشد.

۲) در بازار کار دارای منزلت واعتبار باشد.

۳) فردی قابل اطمینان ودرست کار باشد.

تصور غلطی که وجود دارد این است که بازار یاب باید مشتریان هدف خود را با استفاده از کلام اغوا کند تا بتواند محصول یا خدمات خود را به وی عرضه کند.

این تصور شاید در کوتاه مدت سود زیادی را نصیب چنین شرکت ها و بازاریابان وابسته به آن بکند، اما در دراز مدت از اعتبار وسابقه شرکت و اشخاصی که بازاریابان آن شرکت هستند، به شدت می کاهد.

بنابراین، رعایت مسائل اخلاقی و صداقت در چنین مشاغلی بسیار اهمیت دارد. چرا که رفتار درست و صداقت برای فرد بازار یاب قدرتمند ترین ترفند بازار یابی به حساب می آید، چرا که به فرد بازار یاب وشرکت وی اعتبار می بخشد وپس از آن مشتریان آن شرکت را به عنوان سازمانی درست کار به دیگران نیز معرفی می کنند.

در بازار کار آزاد هیچ چیز مانند اعتبار در میان بازار برای شرکت راه گشا نمی باشد.

بنابراین برای شرکت اهمیت دارد که افرادی صادق و پایبند به اصو اخلاقی استخدام کند.

روند استخدام بازاریاب

پس از آگاهی از این ویژگی ها کافی است با متقاضیان شغل، مصاحبه ای انجام گردد ویا با اجرای آزمون های معتبر ، و تطبیق ویژگی هایی که در بالا ذکر شد، بهترین فرد را برای استخدام تعین کنیم.

فردی که تعداد زیادی از این ویژگی ها را نداشته باشد تناسب درستی با شغل بازار یابی ندارد

http://noori۸۷.blogfa.com

مقالات ارسالی به آفتاب

 


یکشنبه 10 بهمن 1389

چه نوع تبلیغاتی موجب فروش می شوند

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :بازاریابی ،

من تبلیغات را نه به عنوان سرگرمی یا نوعی هنر، بلکه به عنوان یک اطلاع رسانی می بینم. وقتی یک آگهی تبلیغاتی را می نویسم، نمی خواهم بگویید که آن را خلاقانه می بینید، بلکه دوست دارم آن را آن قدر جالب بیابید که محصول موردنظر را بخرید. وقتی اسکینیز سخنرانی می کرد، مردم می گفتند: “چقدر خوب سخنرانی می کند”اما وقتی که دموستنس سخنرانی می کرد، آنها می گفتند: “بیاید در برابر فیلیپ بایستیم.” در کتابم با عنوان اعترافات یک مرد تبلیغاتچی که در سال ۱۹۶۳ منتشر شد، داستان چگونگی پیدایش شرکت اگیلوی و ماثر و اصولی را که موفقیت اولیه ما بر آن مبتنی بود بیان کردم. آنچه که زمانی چیزی بیش از یک بوتیک تبلیغاتی مبتکر در نیویورک نبود بعدها تبدیل به یکی از چهار شرکت بزرگ تبلیغاتی در جهان با ۱۴۰ شعبه در ۴۰ کشور جهان شد. اصول ما به نظر کارا بود. اما من اینک پیرتر از آنم که یک مجله فرانسوی مرا به عنوان تنها بازمانده از گروه مردانی که به ظن آنها در خدمت انقلاب صنعتی بوده اند در کنار آدام اسمیت، ادیسون، کارل مارکس، راکفلر، فورد و کینز قرار دهد. آیا سن زیاد، از کیفیت کار من برای نوشتن درباره تبلیغات در دنیای امروز می کاهد؟ یا برعکس، این امر به من کمک می کند تا حقایق جاودانی تبلیغات را از روش های گذرای آن جدا کنم؟ هنگامی که من مغازه ام را در سال ۱۹۴۹ در خیابان مدریسون برپا کردم، بر این باور بودم که قبل از بازنشسته شدن من، تحولات عمده ای در عرصه تبلیغات رخ خواهد داد. تا حال، فقط یک تحول را می توان عمده خواند: تلویزیون به عنوان کاراترین رسانه برای فروش اکثر محصولات پا به میدان گذاشته است. البته تغییرات دیگری نیز رخ داده اند و من باید درباره آنها هم توضیح دهم. اما اهمیت آنها از سوی صاحب نظرانی که در جست و جوی شیوه های نوین هستند با اغراق مطرح شده است. برای مثال، مفهوم تصویر نام تجاری که من در سال ۱۹۵۳ آن را به عرصه افکار عمومی کشاندم واقعاً جدید نبود و کلود هاپکینز آن را ۲۰ سال پیشتر مطرح کرده بود. به همین ترتیب، اصطلاح “انقلاب مبتکرانه” که در دهه پنجاه به بیل بربناخ و خود من نسبت داده می شد به راحتی می توانست به آن. دبلیو. آیرویانگ و رابیکم در دهه سی نسبت داده شود. در همین حال، بیشتر فنون تبلیغات که در زمان تألیف کتابم “اعترافات یک مرد تبلیغاتچی” مؤثر بود امروز به کار می آیند.

مصرف کنندگان هنوز محصولاتی را می خرند که به آنها قول چیز باارزشی در برابر پول؛ زیبابی؛ تغذیه مناسب؛ رهایی از درد؛ موقعیت اجتماعی و امثال آن را می دهند. وضعیت در تمام دنیا همینگونه است. با چنین اظهارنظری، من خطر مؤاخذه شدن از سوی جاهلانی را که فکر می کنند هر روش تبلیغاتی که بیش از دو سال مورد استفاده قرار گیرد به طور قطعی منسوخ شدنی است، به جان می خرم. آنها از آگهی های تلویزیونی از نوع برشی از زندگی، نمایش ها و نماهای درشت از آدم های سخنگو (چهره های حراف) انتقاد می کنند و چشم خود را بر روی حقیقت می بندند که این روش ها هنوز زنگ صندوق فروشگاه ها را به صدا درمی آورند. اگر آنها اشعار هوراس را خوانده باشند، خواهند گفت که من آدم کج خلق و غرغرویی هستم که با وجود نرسیدن به بلوغ می خواهم راه و رسم روزگار را ارزیابی کنم و با ایفای نقش یک منتقد، نسل جدید را اصلاح و هدایت کنم! خب که چی؟ همیشه دیوانه های پرسر و صدایی دور و بر صنعت تبلیغات بوده اند. تجارت متکی به سهام آنها شامل شوخی نژادی، طراحی هنری عجیب و خارج از قاعده، نکوهش تحقیق و ادعای نابغه بودن است.

اینان به ندرت معلوم می شوند، چون مجذوب مشتریانی می شوند که گول لفاظی های آنان را خورده اند و البته مسئولیت نتایج حاصله در فروش را به عهده نمی گیرند. تلاش های تبلیغات آنها در مهمانی های نیویورک، سان فرانسیسکو و لندن مورد توجه قرار نمی گیرند. ولی در شیکاگو کمتر آن را جدی می گیرند. در روزهایی که من در تلاشها و مبارزات هوشمندانه مجله نیویورکر ورزیده می شدم، قهرمان این گروه بودم، اما وقتی در رشتة تبلیغات در رسانه های جمعی فارغ التحصیل شدم و کتابی نوشتم که در آن ارزش فراوانی برای تحقیق قایل شدم، مایه عذابشان شدم. من خود را با این فکرکه از مجموع آنها بیشتر فروش داشته ام، راحت می کنم. برخی اوقات به خاطر تحمیل “قواعد”، مورد حمله قرار می گیرم. هیچ چیز فراتر از حقیقت نیست. من از قوانین و مقررات متنفرم. تمامی آن چه که من انجام می دهم گزارش درباره واکنش مصرف کنندگان نسبت به محرک های مختلف است. من شاید به این آگهی نویس بگویم: “تحقیقات نشان می دهند آگهی هایی که افراد مشهور در آن شرکت می کنند از لحاظ ترغیب مصرف کنندگان به خرید، پایین تر از حد میانگین اند. آیا مطمئنی که می خواهی از یک فرد مشهور استفاده کنی؟ آیا این یک قانون است؟” یا شاید به یک مدیر هنری بگویم: “تحقیقات نشان می دهد که اگر طرح به رنگ مشکی در زمینه سفید باشد نسبت به وقتی که طرح به رنگ سفید در زمینه مشکی قرار می گیرد افراد بیشتری آن را می خوانند”شاید این یک نکته هشداردهنده و آگهی بخش باشد، ولی به سختی می شود آن را یک قانون خواند.

در انگلستان قرن هجدم، گروهی از ماماها تلاش زیادی در جهت کاهش نرخ مرگ و میر نوزادان و مادران به هنگام وضع حمل نسبت به رقبایشان به عمل آوردند، آنها رازی داشتند که با تعصب از آن مراقبت می کردند؛ تا اینکه یک دانشجوی کنجکاو پزشکی بر بام زایشگاه رفت و از نورگیر، چنگک زایمان (فورسپس) را که اختراع کرده بودند، دید. راز، به نفع ماماها و بیمارهایشان، برملا شده بود. متخصصان زنان و زایمان امروز اکتشافاتشان را مخفی نمی کنند، بلکه آن را منتشر می کنند. من از همکارانم سپاسگزارم که به من اجازه دادند تا اسرار خود را منتشر کنم. اما باید اضافه کنم که نظریات موردی که بیان شده اند، الزاماً منعکس کننده نظریات علمی شرکتی نیست که مرا استخدام می کند.

چه نوع تبلیغی موجب فروش می شود؟                                                                                             

فرض کنید که کارتان را امروز صبح با حضور در بنگاه تبلیغاتی من آغاز کرده اید و در دفتر من لمیده اید تا توصیه هایی را بشنوید. من با توضیحات کلی درباره چگونگی انجام دادن کارتان شروع خواهم کرد. در فصل های بعدی درباره ساختن تبلیغات برای مجلات، روزنامه ها، تلویزیون و رادیو توصیه های مشخص تری به شما خواهم کرد. می خواهم از شما به خاطر ساده کردن بیش از حد برخی موضوعات بسیار پیچیده و همین طور برای تنگ نظری در روش خودم و اصرار بر خلاصه کردن، معذرت بخواهم. ما هر دو عجله داریم. اولین چیزی که باید بگویم این است که شاید شما اهمیت تفاوت بین یک آگهی با دیگری را متوجه نشوید. جان کیپلز، سردمدار آگهی ها پاسخ مستقیم، میگوید: “من یک آگهی را دیده ام که نه دو برابر، نه سه برابر بلکه نوزده و نیم برابر دیگری موجب فروش شد. هر دوی این آگهی ها فضای یکسانی را اشغال کرده بودند. هر دو در یک نشریه به چاپ رسیدند. هر دو، مزین به عکس بودند. برای هر دو متن های دقیقی نوشته شده بود. تفاوت در این بود که یکی ابزار درست و دیگری ابزار غلطی را به کار گرفته بود“.

تبلیغات غلط می تواند عملاً میزان فروش یک محصول را کاهش دهد. شنیده ام که جرج هی براون، که زمانی رئیس تحقیقات بازاریابی در شرکت فورد بود، آگهی هایی را به طور یکی در میان در مجله ریدرزدایجست به چاپ رساند. در پایان سال، کسانی که آگهی را ندیده بودند نسبت به کسانی که دیده بودند اتومبیل های فورد بیشتری خریداری کردند. در یک تحقیق دیگر معلوم شد که مصرف یک نوشیدنی خاص در میان افرادی که آگهی آن را در یاد داشتند کمتر از افرادی بود که آن را فراموش کرده بودند. تولیدکننده نوشابه میلیون ها دلار صرف تبلیغاتی کرده بود که باعث فروش نرفتن آن می شد. من گاهی شگفت زده می شوم که گویی توطئه ای تلویحی بین مشتریان، مطبوعات و بنگاه های تبلیغاتی در جریان است تا از چنین تجربه ها و آزمون های جانانه ای دوری کنند. همه افراد درگیر در امر تبلیغات، سهم معینی در تداوم این افسانه دارند که همه آگهی های تبلیغاتی، فروش را به نحوی بالا می برند، اما این طور نیست.

تهیه کننده: مرتضی زاهدی و صفورا جهانگیری

مقالات ارسالی به آفتاب

 


یکشنبه 10 بهمن 1389

اهمیت بازاریابی اینترنتی برای بانک ها

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :بازاریابی ،

امروزه بازاریابی مفهوم گسترده ای یافته است و علاوه بر تبلیغات و ارائه کالا و خدمات، کلیه فرآیندهای مؤثر در جلب توجه و انگیزش مشتریان و افزایش سهم بازار را شامل می شود

امروزه بازاریابی مفهوم گسترده ای یافته است و علاوه بر تبلیغات و ارائه کالا و خدمات، کلیه فرآیندهای مؤثر در جلب توجه و انگیزش مشتریان و افزایش سهم بازار را شامل می شود.

به طور کلی هدف از بازاریابی، افزایش خرید و فروش کالا و خدمات برای شرکت ها، مؤسسات مالی و تجاری است تا در نهایت باعث افزایش سود گردد. اما بازاریابی فقط به معنای تبلیغات و معرفی محصولات و خدمات نمی باشد، بازاریابی رویکردی جهت برآورده سازی نیازهای مشتریان و یک فرآیند گسترده اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن مؤسسات تجاری می توانند با شناخت نیازها و علائق مشتریان و از طریق ارائه کالا و خدمات، قیمت گذاری مناسب و نیز با ترویج و تبلیغ محصولاتشان باعث گسترش نفوذ خود در بازارهای هدف شوند.

در مؤسسات مالی و بانک ها نیز مدیران بازاریابی تلاش می کنند تا با ارسال و پخش پیام ها و ایده هایی خاص به قصد اثرگذاری بر مخاطبین از طریق رسانه ها، توجه آنها را به خدمات خود جلب کنند. مقاله ذیل که توسط همکارمان آقای مسعود سلیمانی از اداره امور واحدهای خارج از کشور تهیه و ترجمه شده است، به اهمیت بازاریابی اینترنتی برای بانک ها می پردازد. امید است که مورد توجه همکاران قرار گیرد.

بانک ها در اقتصاد مبتنی بر بازار، برای حضور مؤثر در بازارهای پولی و مالی، فعالیت بهتر و سبقت گرفتن از رقبا و نیز تجهیز منابع مالی خود ناچار به استفاده از ابزارهای بازاریابی و بهره گیری از بازاریابی مدرن می باشند.

بانک ها، مؤسسات مالی و همه فعالیت های پولی و مالی به نوعی متأثر از بازاریابی هستند و بانک ها نیز برای موفقیت در اهداف خود و پیشی گرفتن از رقبا باید بازاریابی کنند، اما به نظر می رسد بازاریابی سنتی به علت عدم ارتباط با فرآیندها و اهداف بانکداری مدرن، برای این هدف چندان کارساز نباشد. از این رو بانک هایی که برای کسب سود و سهم بازار بیشتر براساس بازاریابی مدرن و خلاق عمل می کنند، خدمات و امکاناتی را ارائه می دهند که بهتر از رقبایشان نیازهای مشتریان را برآورده سازند، به عبارت دیگر در بازاریابی بانکی مدرن علاوه بر تجزیه و تحلیل اهداف، نقاط قوت و ضعف، خط مشی ها، الگوهای واکنشی و نیازهای مشتریان باید الگوها و روش های رقبا نیز تحلیل و بررسی شود.

در بازاریابی چهار عامل اصلی ذیل از اهمیت ویژه ای برخوردار می باشند:

۱) محصول (خدمات)

۲) مکان و فضای بازاریابی

۳) قیمت و هزینه

۴) تبلیغ (فرازش)

با در نظر گرفتن عوامل فوق، بازاریابان همواره در صدد تحقیق در مورد نیازها و علایق مشتریان هستند و بدین منظور از تمام امکانات موجود از جمله فناوری اطلاعات و اینترنت نیز استفاده می کنند. بازاریابی اینترنتی در واقع به کارگیری اصول و خط مشی مرسوم بازاریابی از طریق اینترنت است که سبب تحولات چشمگیری در نحوه و گستره بازاریابی شده است.

بنا بر تعریف جابر (۲۰۰۴) بازاریابی اینترنتی عبارت است از فرآیند ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان از طریق فعالیت های اینترنتی به منظور تسهیل تبادل ایده ها، کالاها و خدمات به نحوی که اهداف هر دو طرف را محقق سازد.

به طور کلی بازاریابی اینترنتی به استفاده از اینترنت جهت انجام تبلیغات، ارائه و فروش خدمات و کالاها اطلاق می گردد که معمولاًَ از طریق آگهی های تبلیغاتی در سایت ها، پیام های الکترونیک (E-mail) برای معرفی محصولات و خدمات، آگهی های گرافیکی و ارائه تبلیغات در وبلاگ ها انجام می شود.

اینترنت قابلیت های منحصر به فردی برای بازاریابی دارد که به طور خلاصه می توان به برخی از آنها به شرح ذیل اشاره کرد:

الف) مشتریان می توانند در ۲۴ ساعت شبانه روز بدون وقفه از خدمات بانکی و یا سایر محصولات ارائه شده استفاده کنند.

ب) علیرغم گستره وسیع جهانی، هزینه تبلیغات و بازاریابی از طریق اینترنت بسیار ارزان و مقرون به صرفه است.

ج) قابلیت ارائه همزمان اطلاعات و تبادل نظر با مشتریان را دارد.

د) از طریق اینترنت می توان علاوه بر ارائه اطلاعات دائمی به مشتریان و بازاریابی بدون وقفه، به منابع اطلاعات دیجیتالی بسیار عظیمی هم دست یافت و از آنها برای پیشبرد اهداف بازاریابی استفاده کرد.

هـ) در اینترنت قابلیت های بالقوه زیادی برای ایجاد و گسترش سیستم های مدیریت روابط مشتری (CRM)، روابط عمومی و نظرخواهی از مشتریان وجود دارد.

با توجه به موارد فوق، شکی نیست که بازاریابی اینترنتی تنها به معنی ایجاد یک فضای اینترنتی نمی باشد، بلکه نوعی بازاریابی خلاق است که در آن تئوری های متداول بازاریابی و جنبه های تکنیکی و فناوری اینترنت با یکدیگر ادغام شده و به منظور بهبود و توسعه طراحی تبلیغاتی و فروش، مورد استفاده قرار می گیرند.

بازاریابی اینترنتی نیز مانند هر روش بازاریابی دیگر براساس تعیین اهداف و برنامه ریزی دقیق صورت می گیرد. بازاریابی بدون برنامه مانند راه رفتن با چشمان بسته است و باعث هدر رفتن منابع مالی و سرمایه ای و از دست دادن بازار می شود.

پس از تعیین هدف، تعریف فرآیند راهبردی، نقطه شروع در بازاریابی اینترنتی است. بدین منظور مدل ها و روش های متعددی معرفی شده اند که یکی از آنها مدل پل اسمیت به شرح ذیل می باشد:

۱) موقعیت سنجی: در این مرحله، موقعیت و وضعیت فعلی یک بانک یا مؤسسه تجاری مورد بررسی و تجزیه و تحلیل دقیق آماری قرار می گیرد. بدین منظور لازم است علاوه بر تحقیقات از مشتریان به تجزیه و تحلیل وضعیت رقبا نیز پرداخته شود. در این مرحله چگونگی اثربخشی و احتمالات عملیات بازاریابی مورد بررسی قرار می گیرد.

۲) تعیین هدف: در این مرحله مقصد نهایی و هدف بازاریابی در یک دوره زمانی مشخص می گردد، به عبارت دیگر وضعیت مطلوب و مورد انتظار مؤسسه مالی تعریف و تبیین می شود.

۳) ارائه راهبردها: چگونگی تحقق اهداف از طریق راهبردهای مورد نظر بازاریابی مورد بررسی قرار می گیرد.

۴) تکنیک ها و تاکتیک ها: ابزارها و روش های تبلیغاتی و بازاریابی مورد نیاز و چگونگی به کارگیری هر کدام از آنها مشخص می شود.

۵) برنامه اجرایی: در این مرحله، برنامه کاربردی برای اجرای فرآیند بازاریابی در بازار واقعی مشخص می شود.

۶) بازبینی و کنترل: پس از اجرای فرآیند بازاریابی، برای مشخص شدن کارآیی روش های به کار گرفته شده، باید اثربخشی آنها از طریق تحقیقات میدانی و تجزیه و تحلیل مجدد موقعیت، کنترل شود. به عبارت دیگر باید مشخص شود که تا چه حدی به اهداف از پیش تعیین شده رسیده ایم.

بازاریابی اینترنتی علاوه بر بهبود و افزایش ارتباطات بانک با مشتریان، گستره و کیفیت ارائه خدمات بانکی را نیز افزایش می دهد و باعث ارتقای مدیریت اجرایی و افزایش سودآوری بانک ها می شود.

به طور کلی می توان مزایای توسعه بازاریابی اینترنتی را برای بانک ها و مؤسسات مالی به صورت ذیل خلاصه کرد:

۱) معروفیت و اعتلای نام بانک (به عنوان یک نشان تجاری) در بازارهای پولی و مالی.

۲) جذب مشتریان جدید.

۳) افزایش اعتماد و انگیزه مشتریان قدیمی بانک.

۴) همسویی با نیازهای مشتریان.

۵) سهولت دستیابی به بازارهای مالی جدید.

۶) امکان جذب نیروهای متخصص در زمانی کوتاه تر و با هزینه کمتر.

۷) بهبود کیفیت سرمایه گذاری های بانک نسبت به دارایی ها.

۸) بهبود نسبت کفایت سرمایه بانک.

اگرچه بازاریابی اینترنتی مزایای زیادی دارد اما برای اجرای بازاریابی بانکی موفق نمی توان صرفاًَ متکی به اینترنت بود، بانک ها در بازاریابی مدرن علاوه بر استفاده از فناوری اطلاعات، با آموزش و ایجاد انگیزه و پرورش استعدادها و فرهنگ بازاریابی در کارکنان، بازاریابی را در کل سطوح یک مؤسسه مالی گسترش داده و نهادینه می سازند، به عبارت دیگر بازاریابی تنها محدود به بخش های تخصصی بازاریابی نمی شود بلکه باید تمامی کارکنان بانک در این امر شرکت جویند

بانک ملی ( www.bmi.ir )

 


یکشنبه 10 بهمن 1389

استراتژی بازاریابی برای صاحبان تجارت های خُرد

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :بازاریابی ،

بازاریابی یکی از بزرگترین چالش های هر شرکت بازرگانی به شمار می رود که می تواند بیشترین تاثیر را بر موفقیت و شکست آن شرکت داشته باشد.

بازاریابی یکی از بزرگترین چالش های هر شرکت بازرگانی به شمار می رود که می تواند بیشترین تاثیر را بر موفقیت و شکست آن شرکت داشته باشد.

اگر نتوانید هر هفته مشتریان جدیدی را به سمت تجارت خود بکشانید، خیلی زود از رده رقابت کنار زده خواهید شد. خوشبختانه، حتی بدون داشتن سابقه رسمی در بازرگانی یا بازاریابی، نکات ساده ای هستند که می توانید از همین امروز شروع کنید تا نتیجه بازاریابی شرکت خود را برگردانده و همه مشتریانی که شایسته اش هستید را به چنگ بیاورید.

استراتژی ۱) روی بازاریابی پاسخ گرا متمرکز شوید.

هر تلاشی در زمینه بازاریابی که نتواند یک واکنش فوری از طرف مشتریان به همراه داشته باشد، به هیچ دردی نمی خورد، حتی اگر همه متخصصین بازاریابی بگویند که "آگاهی از بازار" کافی است.

من با این رویکرد هم عقیده نیستم. فقط زمانی با ادامه دادن به تلاشهای خود، می توانید به سود برسید که بازاریابی شما با تحقیقات و بررسی های جدید که در آخر منجر به تولید مشتری می شود، یک نتیجه محسوس و ثمربخش به دنبال داشته باشد.

می توانید بازاریابی خود را هزینه-مرکز در نظر بگیرید (بیشتر از مقداری که در فروش اول خود سود می برید برای هر مشتری جدید خرج می کنید)، مشروط براینکه این را هم بدانید که ارزش عمری مشتری شما بتواند در مدت زمان متوسط تا دراز مدت برای شما سوددهی کند.

استفاده از عبارات جنجالی در تبلیغات می تواند واکنش فوری در مشتری ها به همراه داشته باشد.

استراتژی ۲) کلیه نتایج بازاریابی خود را پیگیری کنید.

وقتی یک مکانیسم پاسخ گرا به بازاریابی و تبلیغات شما متصل شد، قدم بعدی این خواهد بود که سیستم های بررسی و پیگیری کار بگذارید تا بدانید هر مشتری جدید از کجا آمده است.

این اطلاعات تجربی به شما این امکان را می دهد که بتوانید برای اعمال تلاشهای خود در بازاریابی بهتر تصمیمگیری کنید. و به این روش خواهید توانست که اصل قدیمی در بازاریابی را رعایت کنید: آنچه را نتیجه می دهد بیشتر و آنچه را نتیجه نمی دهد کمتر انجام دهید.

خطوط پاسخگویی ۲۴ ساعته، ایجاد وب سایت های اطلاع رسانی چند نمونه ساده از سیستم های پیگیری و شناسایی مشتریان هستند. البته ساده ترین راه این است که از هر مشتری، در همان زمان خرید، بپرسید که کجا با شرکت شما آشنا شدند.

استراتژی ۳) بازاریابی غیرموثر را حذف یا تقویت کنید.

در تقویت و ارتقاء "برگشت سرمایه گذاری در بازاریابی" اصل " آنچه را نتیجه می دهد بیشتر و آنچه را نتیجه نمی دهد کمتر انجام دهید" کلید کار است.

بعضی از تکنیک هایی که الان با شکست مواجه شده اند را می توانید با تغییر مکانیسم واکنش و تغییر تمرکز عملیات برگردانید اما بقیه تکنیک هایی که خیلی وقت است که نتیجه نداده اند را باید به کلی دور بریزید.

اصل ۲۰/۸۰ که می گوید ۸۰ درصد نتیجه شما از ۲۰ درصد تلاشهایتان به وجود می آید را همیشه به خاطر داشته باشید. پس سعی کنید تلاشهایی که به آن ۲۰% که باید روی آن متمرکز باشید مربوط نیستند را تشخیص داده و کنار بگذارید.

استراتژی ۴) یک برنامه و بودجه ماهانه برای بازاریابی اختصاص دهید.

آیا هر ماه یک برنامه و نقشه جدید برای بررسی نتایج خود، آزمایش و اجرای تغییر و خرج بودجه ای از پیش تعیین شده روی اقداماتی که منجر به به دست آوردن مشتری های جدید می شود، دارید؟

خیلی از کارفرماها یک برنامه مشخص و یکنواخت برای بازاریابی شرکت خود دارند و تصور می کنند که می دانند هر ماه باید چه بکنند. این یک بازاریابی فرصتطلبانه خواهد بود که در طولانی مدت هیچ ارزشی نخواهد داشت. بااینکه ممکن است بخواهید یک بودجه مشخص برای بازاریابی ذخیره داشته باشید تا در فرصتهای غیرمترقبه از آن استفاده کند، اما ممکن هم هست بخواهید که یک بودجه و برنامه اجرایی مشخص هم داشته باشید که بتوانید به راحتی روی اهداف بازاریابی خود در ماه، فصل و سال متمرکز شوید.

باید حداقل یک ساعت هر روی برای اجرای یک یا چند مورد از عناصر برنامه بازاریابی ماهانه خود زمان بگذارید. این می تواند از طریق بررسی نتایج، آزمایش تغییرات، یا تحقیق درمورد حملات تبلیغاتی جدید باشد.

استراتژی ۵) آموزش های بازاریابی خود را ادامه دهید.

شاید مدرک تحصیلی شما مرتبط با تجارت یا بازاریابی نباشد. با این وجود، باید مطمئن شوید که سیلی از مشتریان جدید به سمت تجارت شما در جریان هستند. این یعنی باید از همه اخبار و اطلاعات جدید درمورد صنعت و حرفه خود (و حتی از صنایع و حرفه های غیرمرتبط با خود) مطلع باشید تا بتوانید راه های موثرتر و جدیدتری برای توسعه کارتان پیدا کنید.

اینترنت، رسانه های جدید و اقتصاد جهانی انقلابی در راه های ارتباطی ما با هم ایجاد کرده اند و همچنان با سرعتی افزاینده رو به رشد است.

اختصاص دادن یک بودجه مشخص سالانه برای ادامه تحصیلات خود در این زمینه به شما اطمینان می دهد که همیشه از دستاوردها و پیشرفت های جدید مطلع هستید و می توانید به سرعت ابزارها و تکنیک های جدید را به کار ببندید و در رشته خود همیشه پیشرو باشید.

شما بعنوان صاحب یک شرکت بازرگانی مسئول موفقیت کار خود، مشاغلی که برای دیگران تامین می کنید و مشتریانی که در بازار به آنها خدمت می کنید، هستید. کار اصلی شما این است که همواره مشتری های جدید و موثر به کارتان وارد کنید.

شک نکنید که با اجرای فقط یکی از این استراتژی ها با پیشرفت های جدیدی در کارتان مواجه خواهید شد. با استفاده از دو مورد یا بیشتر از این تکنیک ها حتی نتیجه بیشتری گرفته و قدرت شرکت خود را دوچندان خواهید کرد

. مردمان پورتال جوانان ( www.mardoman.com )


جمعه 12 آذر 1389

راهکار برای موفقیت در بازاریابی اینترنتی

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :بازاریابی ،

اینترنت برای اولین بار به‌عنوان رسانه‌ای برای انجام امور دفاعی و یا ارتباطات دانشگاهی مورد استفاده قرار می‌گرفت . اما امروزه اینترنت با تغییرات گسترده‌ای روبه‌رو شده به‌طوری که استفاده از اینترنت برای انجام امور رفاهی و خرید مایحتاج نیز افزایش یافته است و پیش‌بینی می‌شود که در آینده کلیه امور جاری زندگی از تجارت تا روابط اجتماعی از طریق اینترنت امکان‌پذیر خواهد شد. تجارت الکترونیک و داد و ستد اینترنتی نیز رو به افزایش است و اگر شرکتی بخواهد از این روند منتفع شود باید تکنیک‌های بازاریابی متناسب با اینترنت را توسعه دهد. هر آنچه که ما از بازاریابی در اینترنت می‌دانیم حاصل تجربیاتی است که طی چند سال اخیر به‌دست آمده. یکی از این تجربیات کاربرد مفهوم بازاریابی و مشتری‌یابی در بازاریابی اینترنتی است که بر اهمیت رضایت مشتری تأکید دارد. هدف این گزارش آن است که عوامل بازاریابی سنتی چگونه می‌توانند در بازاریابی اینترنتی برای کسب رضایت مشتری نهائی مورد استفاده قرار گیرند و نیاز خانواده‌ها را در منزل و نقاط دیگر تأمین کنند


ادامه مطلب

چهارشنبه 10 آذر 1389

۱۰۰ ایده بازاریابی برای تجارت سودآور

   نوشته شده توسط: عارف محمدی    نوع مطلب :بازاریابی ،

۱- نگذارید روزتان بدون پرداختن به حداقل یك فعالیت بازاریابی شب شود.
۲- درصدی از درآمد ناخالص خود را به عنوان بودجه سالیانه بازاریابی تعیین كنید.
۳- هر سال اهداف خاص بازاریابی را تعیین و هر سه ماه یك بار آنها را ارزیابی و تنظیم نمایید.
۴- یك پوشه برای نگهداری ایده های بازاریابی اختصاص دهید.
۵- هر روز و هر ساعت كارت ویزیت را همراه تان داشته باشید.
۶- یك سنجاق سینه شخصی با آرم شركت تان طراحی كنید و در جلسات به كت خود بزنید.


ادامه مطلب

تعداد کل صفحات: 2 1 2